Para muchos importadores de vehículos eléctricos, la primera decisión real no es el precio. Es reducción.
Una búsqueda amplia puede comenzar con veinte o treinta modelos posibles, pero las conversaciones serias sobre abastecimiento generalmente se vuelven más claras solo después de que esa lista se reduce a una selección de modelos de trabajo mucho más pequeña. En la práctica, a la mayoría de los compradores les va mejor cuando reducen el campo a tres o cinco vehículos que realmente se ajustan a su mercado, canal y dirección de precios.
Esto sucede por una sencilla razón. Una cotización sólo resulta útil cuando el comprador ya tiene un marco comercial aproximado. Si el segmento aún no está claro, si la ruta del mercado no está fijada o si el perfil del cliente previsto sigue cambiando, los precios pueden generar ruido en lugar de claridad. Una cotización baja sobre el modelo equivocado no ayuda mucho.
Empieza con la estructura de la decisión
El primer filtro suele ser el tipo de cuerpo. Algunos compradores comienzan con vehículos eléctricos urbanos compactos. Otros ya saben que necesitan SUV medianos o sedanes ejecutivos. Un mercado que responde a los SUV familiares no necesita la misma selección de modelos que un distribuidor que prueba sedanes premium para posicionarse en la sala de exhibición.
El segundo filtro es la banda de precios. No es un precio exacto, sino una dirección. Los compradores a menudo se mueven más rápido cuando definen si están revisando modelos de volumen básico, opciones comerciales de gama media o vehículos con posiciones más altas que respalden la imagen del concesionario y márgenes más sólidos.
El tercer filtro es el perfil del comprador. Los grupos de concesionarios, los compradores de flotas, los distribuidores regionales y los pequeños importadores no evalúan de la misma manera. Quizás a uno le importe más la coherencia de la alineación. A otro le puede interesar más el potencial de volumen o la facilidad con la que el modelo se adapta a una estructura de ventas existente.
El cuarto filtro es la continuidad del suministro. Algunos vehículos parecen prometedores por sí solos, pero es difícil desarrollarlos si la disponibilidad, el ritmo de reemplazo o la consistencia de las exportaciones son inciertos. Los compradores experimentados suelen eliminar estas opciones antes de tiempo, incluso cuando el producto en sí parece atractivo.
Por qué esto es importante antes de fijar el precio
Es por eso que las hojas de especificaciones rara vez son el verdadero punto de partida. Las especificaciones importan, pero lo hacen más cuando el comprador ya sabe qué tipo de problema comercial debe resolver el vehículo.